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终端销售工具-提高店面成交率(家装设计师培训资料)
发布时间:2018-12-28

A.探视顾客心理(六大心理)

一、从众心理:讲曾经做了哪些房子,每月有100多个客户找我们设计和施工,近期有哪些样板房可参观,学会举例说明。如:钱江时代……
二、贪便宜心理:   如问你:100平米四万元能做吗?这类型的人对钱敏感,这时要讲优惠措施,讲质量标准,多引导,多看图片,多参观工地,先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状,设计时合理用材,适当做高价格给出一定的优惠空间。
三、紧迫感心理:时间的划分:问什么时候搬进去住,工期一般三个月施工左右。假如说100平米以内要75天左右做好,100平米以上100天左右,您可以先设计做好不然空房时间有问题住进去很匆忙不太好。
四、怕失去心理:太便宜我们公司不好做的,装修50%是材料费35%是人工费,5%的设计师工资,10%的利润要不要。假如说太优惠的话,质量不达标,材料无保证这样做是很不负责任的,我们是品牌公司影响口碑的事是不做的,我想您还是多考虑品质,我们可以先给您设计、施工您比较后在做决定这样比较好。
五、同情心心理:反正你要装修,找我们公司好了,你看你什么都懂, 质量、设计、施工,各方面都让你满意,满足您要求,你帮助帮助我好吗?我真的是一个很负责任的设计/业务员您就相信我一次您什么时间可以量房。
六、逆反心理:死要面子的人,换位说法,反正你不会找我们做的,平面、立面你非常设计懂,像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗?我们按您的意见做您说呢?(学会思考→定位→努力→获得成功)
 
B.目标销售法(三点)
一、谈什么(针对他的房子谈):像您这套房子。。。。。。
        图纸:让设计师谈图纸(设计师专业),学会引导推崇主案设计师,我们的设计师都是国家注册设计师,非常得优秀,非常负责任,不仅仅图纸画的好,而且施工经验也很丰富。
        重点讲:讲设计,讲质量,讲材料,讲工艺,讲价格,讲服务,讲优惠措施,真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。
        最后介绍公司。你想做多少东西,摸清价格位置:
        经济型【100 m20.75*(600  800)元】
        中档型【100 e *0.75800  1000)元】
        高档型【100 m'*0.751000  1200)元】
        豪华型【100 m2 *0.75     1200元以上】
        选择:您选择的不仅是公司规模和品牌最关键选择的是设计师、施工队、是负责任的公司团队,我们不是最大的我们是最负责任的。
二.怎么谈
        ①相互认识主动自我介绍
        ②看资料图册建立信任
        ③询问要求聆听需求
        ④重点介绍激发兴趣欲望
        ⑤介绍公司操作规范以及流程,企业荣誉建立信任
        谈单关键:信任时及时有效促成,收取定金。
三.谈结果
     1.准客户,潜在客户,无房客户。学会问客户装修情况,过滤客户,时间放在准客户上。
     2.成交,建议常用方式:让他二选一,假设成交,你不是改变他,而是帮助他,做高姿态的专家顾问。
四.工具的运用(70%是看到的东西,30%是靠感觉)
     1.名片
     2.纸、笔、客户信息记录下来
     3.名单登记表,优惠表以利诱便宜1%正好促销活动
     4.学会包装自我,形象值得信任,要有专家的样子,讲好的,讲出色的,讲优秀的,语言非常重要
     5.整理现有装修户的名单
     6.图片多看为中心,多听为辅助,然后再介绍
     7.管理资料,建立谈单手册。
五.谈判中的常用的一些语言:
     1.大公司价很贵,小公司质量不达标不环保,中高档公司最好
     2.现在或是马上签合同
     3.设计主任还是设计经理
     4.喜欢现代风格还是中式风格
     没有结果就不要结束,成交就在一瞬间,销售人员坚忍不拔的精神,感觉决定一切,信念是成交的关键
 
C.学习调查楼盘信息和楼盘的基本情况
     1.交房时间
     2.居住人群
     3.楼盘大小
     4.工作方式:小区设点(双休日是重点);电话营销;展销会;家装说明会;邮寄(通过资料引起客户注意)、网络营销
     5.楼盘均价

 

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